¿Cómo ha cambiado el criterio de los Estudios a la hora de incorporar personas a sus organizaciones?
Está claro que todos ellos consideran el expediente académico brillante como punto de partida, pero eso no asegura el éxito en el proceso de incorporación y tampoco la permanencia. De igual manera exigen el dominio del inglés, pues la globalización tanto de los clientes y mercados así como de las firmas de abogados, son un hecho en la actualidad, y el idioma es una herramienta fundamental, no sólo de cara a la “comunicación”, sino también en su componente de trabajo diario.
Cada Empresa de Servicios Jurídicos tiene su cultura organizacional, en la que prima una serie de habilidades sobre otras, en busca de la diferenciación. Unos tienen esa cultura arraigada, interiorizada por cada persona que forma parte de la organización, y la trabajan día a día, en base a unos principios fundamentales, sin los cuales las personas tendrían miedo a los cambios porque sentirían que se incorporan a una organización donde vagarían sin propósito. De igual manera otro de los posibles casos es el de Estudios en los que se vende humo, unas aparente buenas condiciones económicas, oportunidades de formación y un plan de carrera, pero con el paso del tiempo se demuestra que no había nada, y fue un tiempo precioso perdido.
Un ejemplo del perfil que busca un Estudio de Abogados con clara vocación internacional puede ser el de un abogado junior con consistentes conocimientos jurídicos y dominio de idiomas (hasta aquí podemos identificar un denominador común con la mayoría de Estudios), con clara tendencia a temas relacionados con acción social y la cultura, y con inquietudes a nivel de historia y actualidad, es decir, con una amplitud de miras. Los valores que se trabajan dentro de los principios fundamentales de la organización podrían ser: (i) la honestidad, (ii) la vocación de servicio, (iii) la pasión por el derecho así como la argumentación y, (iv) contar con buenas dotes de comunicación. Pero todo ello ha de llevar un complemento personal, como es tener un grado alto de comprensión del entorno en el que se mueven, siendo capaz de detectar oportunidades de negocio para su organización, es decir, contar con un perfil comercial.
Otro perfil que podría buscar un Estudio tiene que ver con componentes a nivel personal que completen su vertiente profesional, es decir, personas con una clara vocación a la búsqueda, al aprendizaje y la evolución, que se sientan cómodos en entonos flexibles, internacionales y multidisciplinarios. Pero siguiendo con el denominador común antes mencionado, buscan personas que conozcan el sector, sus necesidades y que sean capaces de compartir dicho conocimiento. Siguen demandando que las personas controlen las nuevas tecnologías y tengan destrezas comerciales.
En lo relativo a destrezas comerciales, otras organizaciones se hacen eco de todo lo anteriormente mencionado, pero trabajan de manera sustancial y considerable para que sus profesionales sepan vender a su organización a través de ellos. Entienden entonces que un abogado que se vende de manera adecuada, al ser un embajador de su organización, también está vendiendo a la firma, pues todas las empresas, de cualquier índole, están conformadas por personas, que son las que le dan identidad. Para este menester, las habilidades sociales son claves, pero deben complementarse con una motivación que transmita seguridad y confianza a los clientes con los que interactúan, donde el enfoque comercial del abogado satisface las necesidades del entorno e incrementa las cifras de negocio del su Empresa.
Los tres párrafos anteriores describen los tres perfiles buscados por Estudios de Abogados reales europeos con clara vocación internacional, donde se ve que la gestión comercial es muy importante, es decir, que los servicios sean vendidos por los abogados, y que dichos servicios supongan un claro valor añadido para la firma y para el cliente. Pero al final de cuentas, sólo existirá valor añadido si en cliente lo percibe como tal.
¿Cómo es el nuevo perfil de los abogados para enfrentar el entorno comercial en el que las firmas se desenvuelven? Los nuevos abogados han de interiorizar que la marca y la firma ya no es suficiente para captar nuevos clientes, sino que ellos son los que han de salir a vender. En un entorno tan conservador como es el sector legal peruano, salir a vender infiere un cambio de los paradigmas del Estudio y de las personas que lo forman.
Ahora los clientes eligen distintas firmas legales para cada uno de los asuntos legales en los que se encuentran inmersos en su actividad diaria, y lo hacen en base a las distintas especializaciones en las que son expertos. De igual manera, cada día más, el precio también es un factor muy importante a la hora de elegir un proveedor legal. Antes los clientes solían trabajar todos sus casos legales con una sola firma legal, la de “toda la vida”, pero actualmente la especialización es un factor determinante a la hora de elegir.
Hasta el 2017 las firmas en Europa preferían recibir un servicio legal integral, si bien ya es tendencia en España la búsqueda de la excelencia y el expertise para los servicios legales que requieran un alto grado de especialización por la sofisticación de los asuntos a tratar. El mercado legal peruano está interactuando con muchas empresas internacionales, como consecuencia de la globalización, y esas empresas no dejan de ser clientes que tienen su propia percepción del negocio. Para un abogado no es lo mismo trabajar con un clientes australiano, chino, alemán o español, hay competencias a desarrollar, pues comercialmente no se puede negociar o asesorar de igual manera a cada uno de ellos. Hemos de ser conscientes de que, si bien el idioma ya no es una barrera, sí lo es la cultura , los paradigmas, y la forma de entender las relaciones personales en cada país.
Los nuevos abogados, con sus nuevos perfiles y competencias bien desarrolladas, han de entender que cada vez más su profesión ha dejado de ser lo que hasta ahora ha sido, para pasar a ser un negocio. De igual manera han de entender que el cliente lo es del Estudio, y que su nueva tarea “comercial” es conseguir negocio para el Estudio, no dejando escapar un cliente porque no es de su especialidad, teniendo en el despacho contiguo un especialista que podría atenderlo e incrementar el negocio de la firma.
¿Nos estamos preparando para afrontar todos estos cambios en el sector legal peruano? ¿Ustedes qué piensan?
