Pero: ¿Son competitivos?
“Si eres de los que cree que tu estudio de abogados no necesita cambiar porque siempre os ha ido bien así, están a las puertas de su declive, si no entraron ya. Los cambios están fuera, dejen de mirarse el ombligo en la tranquilidad de su zona de confort, esa zona ya no existe.» (Anónimo)
Puede que estén estancados y no se hayan dado cuenta de ello. Puede que sus clientes tengan una percepción acerca de su estudio muy distinta a la que tienen como organización ustedes mismos. La percepción es lo que nos da la vida o nos la quita en el mercado. Cómo nos vemos es muy distinto a cómo nos ven fuera, y la imagen de nuestro estudio de abogados mal gestionada significa pérdida de oportunidades en el mercado. La identidad es lo que somos, mientras que la imagen es lo que los demás perciben de nosotros. Debemos ser conscientes de que la identidad y la imagen han de tener coherencia entre ellas, y la falta de coherencia y los errores al comunicar, son las razones por lo que no somos competitivos, aunque seamos competentes.
Podemos averiguar lo que los demás saben de nosotros y que nosotros desconocemos que saben a través de (i) las preguntas correctas a nuestros clientes y entono, y (ii) de sentarnos a mirar, ver y entender. Es decir, preguntándonos las cosas de manera correcta.
Es muy peligroso que siendo conscientes de nuestras debilidades, desconozcamos lo que los demás saben de nosotros acerca de las mismas, y en qué proporción tienen conocimiento de nuestras falencias. Más peligroso es aún que el entorno sepa de debilidades nuestras que nosotros mismos desconocemos.
Existen personas que trabajan en todo tipo de empresas, profesionales con trayectoria o sin ella, que se quejan de que la carrera en un determinado momento de su vida no prospera, que llevan tiempo haciendo lo mismo con el mismo tipo de clientes. Esa es una posibilidad muy seria de existencia en un sector legal como el peruano anclado en las tradiciones y paradigmas antiguos, que son capaces de abducir a los nuevos miembros de los estudios que, comenzando a trabajar con ideas nuevas, ilusión y coraje, acaban imbuidos en las creencias de la organización anclada en el pasado.
Entodo sector económico existen empresas en las que se esgrime el argumento de “…siempre ha funcionado así de bien, somos los mejores y no hay necesidad de cambiar nada, nosotros sabemos lo que nuestros clientes y el mercado quieren…”. Es un hecho que hay muchos casos de estudio en maestrías de grandísimas empresas que teniendo controlado el mercado y el negocio, con unos resultados impresionantes a nivel de cuentas anuales, los han perdido todo por los cambios que no anticiparon en su entorno.
Debemos cuestionarnos todo, hacernos preguntas, y que esas mismas preguntas nos lleven a reflexiones profundas y sinceras acerca de quiénes somos, cómo somos, cómo actuamos y por qué. Es imposible que solucionemos un problema del que desconocemos la causa, el origen. No escuchamos al entorno, no escuchamos a los clientes potenciales, no vemos cómo cambian las cosas, no nos interesa, porque “nos va tan bien…”
El mismo efecto que mirar y no ver, tiene oír pero no escuchar. Existen grupos empresariales dirigidos por personas que llevan años al frente de una organización de éxito, con buena fe y dedicación, que corren el peligro de dar por sentadas muchas cosas, por ejemplo lo que quieren los nuevos miembros que se incorporan su organización, capital humano con muchísimo talento, y eso en los casos en que son capaces de inferir que quieren algo, porque muchas veces se preocupan poco o nada, y el que no se ajuste a la forma de hacer las cosas en esta casa, no puede seguir en ella, no tiene el perfil, no da la talla, no tiene la actitud, no es capaz de mimetizarse y someterse con la organización de toda la vida, a su cultura.
¿Puede ser un indicador de lo que digo el hecho de que en Lima cada vez están aflorando más estudios de abogados formados por profesionales que a duras penas sobrepasan los treinta años? ¿Qué creen? ¿Es un ejemplo válido?
¿Puede ser este el indicador de que alguien no sabe leer o no quiere leer lo que está ocurriendo fuera? Las organizaciones empresariales, de cualquier actividad o sector económico se van a estancar y no lo saben, no lo ven venir, y actúan con políticas de hace 20, 15 y 10 años en momentos totalmente distintos y con personas , trabajadores y clientes, diametralmente opuestas en lo que a conciencia y aspiraciones tenían décadas atrás. El estancamiento puede venir por al debilidad y la inseguridad emanada de querernos y creernos demasiado, del egotismo galopante del que hacen gala algunos, que se ven a sí mismos y a la organización que representan como el centro del universo empresarial local o nacional, con una falta de empatía preocupante, además de contagiosa. Las personas no mejorarán nunca si no saben cuáles son sus áreas de mejora.
¿Sabes dónde estás individualmente en el mercado? Hablando de despachos de abogados, si te crees de lo mejorcito en tu especialidad, un referente, el número uno, ¿es coherente eso que piensas de tí mismo con la posición en el mercado del estudio en el que trabajas? ¿Cuál es tu posición en el mercado como profesional? ¿Y en el estudio? ¿Puede ser que te conformes con estar en un despacho a la sombra de un único número uno de los 100 profesionales que trabajan contigo? Puede que te subas a la ola de otro, pero cuando ese profesional ya no esté en la organización, ¿qué has aportado tú? ¿Cómo ayudarás al estudio para seguir en el número uno con tu gestión? ¿Serás el referente de tu especialidad donde no has aparecido nunca, ni siquiera a la sombra del número uno? Y lo más importante: ¿ese número uno te formó en algún momento? ¿Eres su legado? ¿Serás competitivo?
A nivel organizacional en todos los sectores económicos a nivel nacional, existe una patología muy clara, como reconocer públicamente que se quiere el cambio, que la organización lo necesita (eso vende), pero comenzando directamente debajo de los directorios o dueños, para que al final el entorno perciba que lo que se pretendía era tener la foto y crear una expectativa que nunca se cumplirá, a nivel interno -profesionales- y externo -clientes-.
Los que tienen el poder estarán exentos de trabajar los cambios, pretendiendo que sean los de estratos más bajos que los suyos los que lleven la carga, una vez más. Es fácil localizar este tipo de comportamientos con un planteamiento de implantar procesos de gobierno corporativo dentro de las organizaciones, corporaciones o empresas familiares, algo tan en boga hoy en día y que tanto vende como ya hemos insinuado, pero cuando hay que ceder total o parcialmente el poder, o se tiene que ser transparente, ahí el proyecto se detiene para volver a las prácticas de siempre, perdiendo tiempo, capital y minorando la ilusión de los que empezaron esperanzados todo el proceso. A todos se nos llena la boca con ello, pero pocos están dispuestos a que alguien les diga cómo hacer las cosas en su casa, qué prácticas cambiar o cuáles se están haciendo mal. “Esta es mi empresa y aquí mando yo; otros y yo creamos esto sin la ayuda de nadie; lo pusimos donde está ahora, así que hagan todo lo que les decimos nosotros, no lo que hacemos, porque hacer lo que queramos es el derecho que tenemos como promotores, visionarios y gestores del éxito pasado de esta organización”.
El ego desmesurado es lo que no nos deja crecer y formarnos, es lo que no nos deja escuchar en vez de oír, observar en vez de ver, en definitiva, entender, comprender.
Para ser competitivos no hemos de cometer el error de formar a las personas por formarlas sin tener un rumbo claro ni una estrategia a seguir para no perder ese rumbo y llegar a nuestro destino. Para acertar debemos trabajar en una formación integral e integrada en nuestra hoja de ruta.
Usted que me lee, podría reflexionar acerca del porcentaje de estudios de abogados peruanos que conoce tienen una clara visión estratégica de sí mismos; si el marketing personal de los profesionales del estudio es coherente con el marketing de la organización; si la imagen de los abogados coincide con la del estudio; si son o tienen la intención de ser individualmente número uno, para poner al estudio en el más alto nivel; si se dan el tiempo para detenerse a pensar y reflexionar cinco minutos al día como hacían, por ejemplo, desde su constitución los Jesuitas, para saber dónde están como comunidad y como individuo personal y profesional; si creen que el tiempo invertido en la reflexión es necesario; si están comprometidos con el nuevo proyecto si se han fusionado o han sido absorbidos; si creen que las personas son lo más importante en su organización; si creen que lo más importante es el largo plazo o priorizan el corto.
Todas estas son unas cuantas de las cuestiones importantes para pensar diariamente, de manera breve, pero constante, con disciplina, con tesón, con método, para lograr además de la competencia la competitividad.
Es por tanto un acierto dar prioridad a nuestro plan estratégico, y gestionar nuestra marca como estudio o empresa de servicios jurídicos y a nivel personal. Con estrategia lo demás viene como consecuencia de la coherencia, el trato al cliente y al trato al personal propio. La estrategia nos permite atraer, fidelizar y captar tanto clientes nuevos como capital humano excelente, y todos ellos serán coherentes y afines a nuestra cultura organizacional.
No podemos esperar a que el entorno nos marque el rumbo, las circunstancias de nuestra realidad han de ser creadas por nosotros mismos. El control ha de ser nuestro en un entorno tan competitivo. Hemos de ser competentes como paso previo a ser competitivos, pero nunca quedarnos en el primero únicamente.
