¿Cómo fue el año 2020? ¿Has tenido utilidades? ¿Estás satisfecho con esas utilidades? ¿Era lo que buscabas o esperabas para el año Covid?
Todos, durante el mes de enero nos sumergimos en un análisis personal para ver qué ha pasado en el 2020 y qué queremos que ocurra en el 2021. Si no lo has hecho, deberías detenerte un momento y hacerlo.
El tema de las utilidades es importante, no tanto lo que hayas llegado a facturadar. En la mayoría de los casos las empresas se constituyen para ganar dinero, y digo la mayoría, porque hay muchas que quieren “ganar dinero sin saber cuánto pierden”, es lo que llamo en “Síndrome del Iceberg” en los Estudios de Abogados o Empresas de Servicios jurídicos.
El Managing Partner de un Estudio de Abogados analiza el 2020 para explicárselo a sus socios. Han obtenido una utilidad de 150.000 soles. La facturación final rondaba los 2MM soles, para su sorpresa no bajó mucho con respecto al 2019, y la utilidad que consiguieron en ese año, en proporción, es muy parecida. Está tranquilo y satisfecho y sus socios lo estarán igualmente.
Pero en realidad lo que ocurre en el interior de su Estudio de Abogados, es que con el 55% de sus clientes y lo facturado a los mismos, obtuvo 330.000 soles de utilidad, mientras que con lo facturado al otro 45%, su pérdida fue de 180.000 soles. Resultado: 150.000 soles de utilidad.
¿Qué es un iceberg? Si la foto del iceberg representa la realidad de lo descrito arriba, inferimos que lo visible, lo que está por encima de la línea de flotación, es la utilidad obtenida, mientras que lo que se encuentra por debajo es todo el trabajo, capital humano y monetario, costos, gastos de capital y lo que se desee incluir, además de parte de la utilidad que se destina a cubrir la pérdida, que también está ahí, obtenida en la relación comercial con nuestros clientes, con el 45% de ellos.
Procuro combatir ese síndrome con preguntas, evitando preguntar por qué, para huir de las justificaciones. Las preguntas: ¿Sabes con qué clientes ganas y pierdes dinero? ¿Fue decisión tuya trabajar con el 45% de tus clientes en pérdida? ¿Preferirías haber ganado 330.000 soles, en vez de destinar 180.000 soles de esa utilidad a cubrir las pérdidas obtenidas con el 45% de tu cartera comercial? ¿Qué pretendías conseguir? ¿Qué harás para cambiar la situación, en caso de que lo desconocieras? ¿Prefieres seguir sin conocer con qué clientes pierdes dinero? ¿No quieres saber en qué se diferencia tu relación comercial con ellos de la que mantienes con los que sí son rentables? ¿Te interesa saber en qué asuntos ganas, empatas o pierdes? ¿Eres consciente de lo que tienes que hacer para cambiar la situación? ¿Crees que es adecuado mantenerte en la ignorancia? ¿Asumes que tienes el control de tu empresa sin tener conocimiento de lo que pasa en ella? ¿Estás decidido a seguir igual en adelante? ¿Qué objetivos pretendes alcanzar de esa manera? ¿Te sientes satisfecho ahora, después de contestarte a todas estas preguntas? ¿Qué vas a hacer?
Una marca de neumáticos, tenía un lema para promocionar sus llantas: “La velocidad sin control, no es velocidad”.
¿A qué velocidad te mueves? ¿Tienes el control? ¿Cómo lo sabes?
